Tyle się mówi o tym, że sprzedaż na zimno nie działa, telemarketing się kończy, liczy się tylko social selling, polecenia, networking, zbieranie leadów.

Owszem nadchodzą nowe czasy, w których telemarketing i zimne dzwonienie do klientów będzie miało mniejszą skuteczność, niż inne działania, jednak często słowa o tym, że cold calling nie działa, padają z ust tych, którzy boją się chwycić za telefon i skonfrontować się z odmową klienta, dlatego usprawiedliwiają swój brak działania, mówiąc, że cold calling nie działa 🙂

Nie działa u tych, którzy nie potrafią rozbić muru wątpliwości i obaw u klienta, który gdy odbiera telefon od sprzedawcy, boi się tego, że:

  • zostanie oszukany
  • sprzedawca sprzeda mu coś, czego on nie potrzebuje
  • straci swój czas na słuchanie o czymś co go nie interesuje

Cold calling działa.

Umawianie spotkań działa – pod warunkiem, że robisz to z głową i dbasz o to by:

– klient rozumiał jaką kluczową korzyść osiągnie, gdy spotka się z Tobą – i to powinien usłyszeć już w pierwszych zdaniach rozmowy

– spotkanie będzie niezobowiązujące – nie musi czuć się zobligowany do zakupu

– nie zajmiesz więcej niż 15 minut – pół godziny to już za dużo, każdy szanuje dziś swój czas i nie chce go tracić na bezproduktywne spotkania

– nie będziesz naciskał na zakup – dasz możliwość swobodnego zdecydowania o tym, co będzie dalej

Większość branż nadal wykorzystuje telefon, jako podstawowe narzędzie do umawiania spotkań, na których dokonuje się sprzedaż.

Obowiązuje to zarówno w B2B jak i B2C.

Jak zwiększyć skuteczność cold callingu?

W dobie internetu i wszechobecnej „inwigilacji” nie jest trudno aby ustalić najważniejsze informacje na temat klienta, do którego dzwonisz. Wystarczy przejrzeć jego profile w social mediach aby dowiedzieć się więcej o jego firmie o nim samym:

  • jakie stanowisko pełni
  • gdzie znajduje się siedziba firmy
  • od kiedy firma istnieje
  • jacy są kluczowi klienci, których obslugują
  • jakie aktualności miały miejsce w ostatnim czasie w jego organizacji
  • w jakie akcje marketingowe, społeczne są zaangażowani
  • jakich kluczowych klientów ostatnio pozyskali
  • jaką drużyną piłkarską się interesuje
  • gdzie był ostatnio na wakacjach

Wszystkie te informacje możesz następnie wykorzystać w rozmowie aby zbudować zaufanie i pokazać, że przygotowałeś się wcześniej, zależy Ci na jak najlepszym kontakcie i traktujesz klienta indywidualnie, a nie masowo.

Telemarketer, który każdego dnia wykonuje 80-120 rozmów, w pewnym momencie może zacząć traktować rozmówcę jak kolejny numer telefonu, NIP, którego trzeba obsłużyć. a gubi w nim człowieka. Dlatego też klienci często nie chcą rozmawiać, gdy słyszą w słuchawce człowieka czytającego skrypt, który nie traktuje ich indywidualnie, tylko ma na celu odczytanie formułek. Dla telemarketera jest to po prostu kolejna rozmowa, ale dla klienta jedyna z tym właśnie sprzedawcą i od jego postawy, rozmowy, będzie zależeć wszystko.

Największy błąd sprzedawcy

Najczęstszym błędem sprzedawcy jest mówienie o tym, czym jego produkt lub firma jest, czyli: „Kontaktuje się z Panem z firmy XYZ. Zajmujemy się kompleksową realizacją kampanii reklamowych, działamy na rynku od 2004 roku, do tej pory obsłużyliśmy prawie 2000 firm, m.in. Krzak, Ziemia, Liść” itp. To klienta wcale nie interesuje, dlatego gdy słyszy w słuchawce od początku takie informacje po prostu traci zainteresowanie i ma ochotę zakończyć szybko rozmowę.

Jedyny powód dla którego miałby chcieć z Tobą rozmawiać, to usłyszy od Ciebie co Twój produkt/usługa może dla niego zrobić. I to się najczęściej nie dzieje, dlatego Ci handlowcy, którzy opanują tą sztukę w rozmowach dołączają do grupy 20% najlepszych w swojej branży.

W tym nagraniu pokazuję Ci jak powinien wyglądać schemat rozmowy z klientem w cold callingu, podczas którego przekonasz go do umówienia się z Tobą na spotkanie.

Jestem ciekaw Twojej opinii?


Karol Froń
Karol Froń

Przedsiębiorca, mówca, trener i coach sprzedaży i zarządzania. Od 2007 r. związany z branżą telekomunikacyjną, wykonał ponad 30 000 rozmów z klientami, a do dziś aktywnie sprzedaje przez telefon m.in swoje szkolenia i produkty. Jego mottem jest „Do odważnych świat należy” i tego uczy na swoich szkoleniach, webinarach, a także licznych występach na konferencjach w roli prelegenta.

Leave a Reply

Your email address will not be published.